誠者鑄大業 凱歌奏輝煌　　　　　　

                        －－訪內蒙古誠鋼董事長 顧靖

內蒙古誠鋼物資有限公司董事長 顧靖
  今年2月15日，元宵節剛過，在隆重熱烈的氣氛中，包頭市匯源異型鋼管有限責任公司正式投產了。看到自己名下的公司生產出第一批嶄新的管材，顧靖的臉上露出了欣慰的笑容——他的“全品種經營”戰略中又一個重要布局實現了!看著滿心歡喜的顧靖，筆者在想，我國自古就要有“百煉成鋼”一說，如果我們用它來形容顧靖、形容他的內蒙古誠鋼物資有限公司再恰當不過了，因為在董事長顧靖的精心打造下，他的誠鋼公司秉承“誠”字原則，通過多年努力，由丑小鴨變成了白天鵝，成為鋼鐵貿易行業中的佼佼者，成為一塊身經百煉的優質鋼，成為一塊閃閃發光的金字招牌。

  誠者贏天下  萬元起家
  誠者天之道也，思誠者人之道也——《孟子?離婁上》

都說三十而立，這話一點不假。2005年4月，將近而立之年的顧靖提出辭職，他懷揣從家鄉父老那里省吃儉用，從牙縫中擠出的幾萬元錢，投入了艱苦的創業生涯。當時，他的心情異常復雜，那里面既有信賴和支持，也有挑戰和風險，更有勇氣和憧憬。

  筆者發現，不論是他最早注冊的包頭市誠愷鋼鐵貿易有限責任公司、包頭市金誠愷鋼鐵貿易有限責任公司，還是到后來的誠鋼公司，里面都有一個“誠”字。這是為什么？原來，這位來自內內蒙古西部一個貧窮家庭樸實小伙子，經過多年的商海磨練，深知誠信的分量。“誠”字有兩個基本字義：一個是真心，一個是實在。“誠篤、誠服、誠懇、誠樸、誠實、誠心、誠意、誠摯”這些詞匯正是指導我們為人處世的最基本準則。他覺得，做人和辦公司都要秉承“誠者贏天下”的理念，把誠信理念灌輸到今后生活的所有環節。

名如其人，在日后公司的經營和管理中，顧靖把“誠實守信，做事公道”納入誠鋼公司的行為規范并嚴格遵守。他的“誠”字做人原則贏得了大家的信任，他的“誠”字做事風格更是吸引了廣大客戶的合作。憑借一個“誠”字，他的公司辦得風生水起，有聲有色。

  公司成立伊始，便首先與包鋼建立了合作關系。成為包鋼熱軋卷板協議戶后，誠鋼的年銷售量均超額完成包鋼要求的協議量。在包鋼多次資源競價會與清庫資源活動上，誠鋼更是積極、涌躍地參加并多次以合理的價格取得了清庫資源。除了包鋼，誠鋼還與國內其他大型鋼廠建立了密切的代理關系。在社會各界的大力支持下，公司的銷售業績逐年攀升，成為內蒙古鋼材全品種經營第一品牌，到2012年，全年銷售39萬噸；到2013年，全年銷售更是達到了47萬噸。由于講求誠信、業績突出，去年被有關方面評為全國鋼貿百強企業和鋼貿百家誠信企業。

   “企業在經營過程中有些東西比如企業文化元素從始至終要有不變的成分在里面，這好比基因，誠信既是企業的基因。”顧靖把這短話列為誠鋼的工作語言集錦之一，要求所有員工必須融會貫通，落實在日常工作的各個環節，因為公司正是在“誠”字的引領下一步步走過來的。

  “做了這么多年的生意，在錢這方面從來都沒有出過問題。”這是最令同行羨慕，也是最令顧靖引以為豪的，也是他“誠”字做人原則最好的詮釋。公司在經營過程中，同鋼廠、客戶群體、銀行建立了良好的信任關系，特別是得到了建行、工行、中信行、包商行等多家銀行的大力支持。

  在多年的打拼中，顧靖就是靠著誠信的品質贏得了客戶的尊重，從而建立了更多更加密切的業務關系。目前，誠鋼已經形成了完善而穩定的營銷網絡，銷售范圍輻射到內蒙古、陜西、山西、寧夏、天津、北京、甘肅等地。客戶群體中，既有榆林東方路橋、銀川寧魯石化、蘭州龍港等一大批年消耗量億元以上的大客戶，也有內蒙古周邊地區穩定的大中小客戶，還包括希望鋁業、內蒙古一機集團、內蒙古黃河水利工程局、阿拉善盟瑞鋼聯、萬金隆鋼構、多維彩鋼、府谷金萬通鎂業、府谷京府等很多單位。

  全品種經營  專業運作

  誠既勇兮又以武——《楚辭?九歌?國殤》

  其實，開辦異型鋼管只是顧靖“全品種經營”戰略的一個節點。上月，隨著包頭市匯源異型鋼管有限責任公司的開工投產，人們正為生產出焊管、方管和矩形管喜形于色的時候，顧靖已經躊躇滿志地開始了他下一個戰略布局的準備，那就是再開辦一家無縫管公司，增加無縫管經營品種。一旦無縫管經營項目的落實落成，他的鋼材經營和生產練條將環環相扣，誠鋼真正做到集鋼鐵貿易、加工、倉儲、物流等業務于一體，成為一家名副其實的經營品種齊全、設備設施完善的綜合類鋼鐵企業。

  9年里，顧靖多家企業之所以能夠迅速由小變大、由弱變強、由單一品種經營到多經營并有了自己的生產廠，成為內蒙古鋼材全品種經營第一品牌，靠的是他一條“立足內蒙古本土，從不同品種大類上擴大經營規模，進行平面擴張”的專業化大規模的發展戰略。

  目前，公司下設四個銷售分公司、一個卷板開平廠和一個方管生產廠，分別專業經營不同的品種，其中內蒙古誠鋼物資有限公司現貨貿易部主要經營方管和焊管等品種，內蒙古普鋼商貿有限公司主要經營包鋼、敬業產熱軋卷板、花紋板、中厚板等品種，包頭市嘉禾順貿易有限責任公司主要經營包鋼、宣鋼、敬業產螺紋鋼、高線等品種，內蒙古金誠愷鋼鐵有限公司主要經營各大鋼廠產的工、角、槽、扁鋼和H型鋼、礦工鋼以及輕、重軌等品種。經過9年的努力，公司內部已形成了針對不同品種大類、不同用戶群體的專業化分工團隊，著力于為用戶提供品種齊全，資源連續保證供應的一站式服務。在資源供應上，可針對客戶的不同用料情況，幫助客戶量身定做并合理配置所需資源，注重售前、售中、售后的全程跟蹤服務。公司現有在職員工120余人，設有財務部、業務部、貨管部及行政辦公室等管理機構，已全部實現計算機管理。

  盡管誠鋼已經取得了驕人的成績，但是顧靖卻一直很冷靜，他沒有被勝利沖昏了頭腦，作為誠鋼的領路人，作為一個富含創業激情的人，他說：“市場的每一次變化均極大考驗著企業的運營能力與經營模式，給我們帶來更大的挑戰。我深知自己身處的階段，毫無疑問，我們還在創業。這之中有兩方面的原因：第一，當前僅僅是脫貧階段，企業談不上大更談不上強；第二，創業說明事業處于上升時期，而成功意味著事業走到了盡頭。

取信于客戶  應對挑戰

  誠，信也——《說文》

  這幾年，鋼材在市場上失去了“皇帝女兒不愁嫁”的優勢地位，進入了最嚴峻的時期。面對嚴酷的現實，誠鋼的做法是遵守公司“誠實守信，做事公道”的行為規范，加大服務力度，取信于客戶。

  談到這幾年的不利鋼市，顧靖認為，此次危機的特點與以往不同，主要表現在時間長、價格下滑幅度大、下降中反復較少、需求量持續縮減、企業資金緊缺、上下游信用嚴重危機、行業參與人員信心不足，更為糟糕的是銀行對鋼貿商的信貸緊縮，很多鋼貿商貸款到期不能續貸，新增貸款更為困難，社會各界對鋼貿行業信任度持續下降。

  面對當前的信任危機，顧靖認為，這個時候最能體現誠信的意義，我們一定要取信于客戶，千萬不能走失信于人的邪路、歪路。為此，誠鋼在加強員工誠信教育的同時，在管理上采取了五項措施：一是引進人才，注重選人、育人、用人，特別是在薪酬機制上加以完善，把員工的積極性調動起來，打造自己穩定的專業經營團隊；二是壓縮與控制融資規模，降低融資成本，運用不同的融資模式優化融資結構，用盡可能少的資金量完成預定的經營計劃目標；三是縮小庫存規模，盡可能規避庫存帶來的風險；四是合理配置鋼廠協議量，不以傳統的銷量確定協議量；五是調節銷售結構，增加配送在銷售中的占有比例，注重與上下游的合作關系，深入幫助客戶分析和解決問題，條件成熟時可以形成短暫的合作聯盟關系。

  在轉變管理思路的同時，顧靖更加強調對客戶的服務意識，在扎扎實實的服務中講誠信。他說，誠信不是說出來的，而是做出來的。表現在鋼貿圈，就是“客戶至上，努力為客戶提供全方位的服務”。談到公司的具體服務內容，顧靖介紹，具體方法就因人而異，因地制宜，力求全面貼切。公司盡可能為客戶提供一對一的貼身服務，并且讓服務人員懂得時刻站在客戶的角度考慮問題，不能有半點虛假成分。例如，對于有需求的客戶，特別是一些小規模的客戶，他們會主動上門幫助驗收貨物。這樣做雖然增加了不少人力成本，卻為客戶解決了實際困難。

  八條新措施  抵御危機

  此謂誠于中，形于外——《禮記?大學》

  隨著“后金融危機”時代的到來，許多企業內部的“金融危機”也是日趨嚴重，鋼鐵行業供應鏈進一步縮短，資金面進一步縮緊。市場巨大的波動使鋼貿商們繃緊了神經，很多鋼貿公司開始收縮戰線，保守經營。

  面對這種情況，誠鋼卻能應對自如。“之所以能夠從容面對低迷的市場，是因為我們有自己的一套經營理論，依靠降低成本獲取最大的效益。”顧靖說。回顧誠鋼的成功做法，他說，鋼鐵必須與金融產品相結合，只有充分運用金融平臺，才能突破重圍走出困境。目前，公司的優勢在建材方面，規模效應的優勢較其他品種更為突顯，因此必須有效運用金融產品并盡可能小規模地合理配置庫存，比如說在包鋼免貼息政策方面的運用就很成功。

  2009年底，靠做板材起家的顧靖看出了市場發生的微妙變化。他認為，板材的銷售規模已經難以再擴大，因此他果斷決定，在保證板材銷售規模的基礎上，擴大經營項目。從2010年2月開始，螺紋鋼成為誠鋼的銷售項目之一。到目前為止，在包頭市場上，誠鋼在螺紋鋼方面的銷量已經能排在前列，這與顧靖的經營理念是分不開的。“為了保證利潤以及資金能及時回籠，我們公司會做一部分中鐵系統的業務，因為他們的欠款能在短時間內還上。但是房地產是絕對免談的。”顧靖如是說。

   “此外，掌握住鋼廠結算與市場差價的時機也是很重要的。”顧靖認為，用最小的資金撬動最大的銷量才是最重要的，而不能盲目追求銷量，營銷要講求銷售質量。雖然顧靖對后市的行情并不樂觀，但是他相信事在人為：“市場就是這樣，有跌必有漲，跌到一定程度必然會漲起來的，所以沒必要去抱怨。”顧靖無欲無求的胸襟讓人折服，他的要求不高——“努力爭取不被這次風波洗掉就好。”

  面對當前的危機，顧靖根據他多年的經驗，總結了八條新措施毫無保留地推薦給同行：一、合理控制資金規模，減少甚至停止固定資產投資；二、壓縮低效益業務量及經營管理機構；三、主動縮減融資規模，通過行業協會等機構與銀行緊密真誠溝通，爭取在局部范圍內重新樹立信任并獲取支持；四、提升服務水準；五、積極發展生產用料單位的用戶；六、公司治理必須建立一套切實可行的激勵機制，讓企業成員一起共度難關；七、在供應鏈縮短的前提下，公司想要增強抗風險能力、做強做大，企業重組與強強聯合可以說是最佳選擇；八、合理控制資金規模，以最小資金爭取最大的業務量。

  十個百萬戶  共同富裕

  巧詐不如拙誠——《韓非子?說林上》

  除了最喜歡“誠”字，顧靖還喜歡“愷”字。與一些喜歡對員工好發號施令、耀武揚威的私企老板不同，一向做人低調的顧靖卻認為，作為企業管理者，能夠為員工帶來快樂、讓員工滿意地工作很重要。對此，顧靖的“理論”是，“經營企業的同時其實也是在經營人，尊重員工才能激勵員工為企業做出更大的貢獻。”而這個“愷”字，不但含有快樂的含義，還是“凱旋”里“凱”的諧音，它們二者之間是一個因果關系，說明只要能夠讓大家快樂地工作，就一定能夠取得勝利。這就是他“包頭市誠愷鋼鐵有限公司”和“包頭市金誠愷鋼鐵有限公司”兩家公司都含有“愷”字的原因。

  “我有一群可愛、可親的員工，因為他們的存在，讓我的工作和生活充滿了精彩，因此他們更是值得尊重的。為企業的衣食父母——客戶提供的服務是由他們來擔當的。因此在我的心目中，員工是客戶的服務天使。為社會創造了價值，是他們的辛勤勞動使企業的存在具有了社會價值。因此在我的心目中，員工是企業價值存在的載體。每當我困惑無助的時候是他們不離不棄的眼神鼓舞了我，因此在我心目中，員工是我前進的動力源泉。”在題為“在我心目當中的員工”一文中，顧靖有感而發，深切反映了他對員工們的熱愛與尊敬。

  在企業的日常管理方面，誠鋼逐漸建立起以人為本的企業文化。顧靖說：“我是從打工走過來的，最知道員工想要什么，怎么帶領他們實現自己的基本愿望。我創業之初的想法就是脫貧致富，改變家庭生活 、經濟狀況。讓他們不要像我做員工時買不起房、更買不起車”顧靖介紹，到2007年，他的想法有了變化。隨著公司規模的擴大和員工隊伍的增加，他認識到，經營不只是自己與員工脫貧，他希望企業可以持續經營、基業長青，需要同他們并肩作戰，勇往直前。員工是他的兄弟、戰友；只有員工的存在，才有企業存在的價值。他們是公司不可或缺的一份子，他們值得尊重。本著“讓有志與公司長期發展的員工共同富裕”這一用人理念，誠鋼從根本上統一了員工的思想，不斷提升了員工的服務意識，使員工的發展與企業發展緊密的捆綁在一起，企業發展的命運與員工個人的命運緊密相連，做到心往一處想，勁往一處使。員工們都把企業當成自己的家，他們一到公司里就會感到家的溫馨。這幾年，顧靖正在大膽提拔任用有德有才的新人并打算公司在5年內培養出十個百萬富翁，讓更多的人走上富裕的道路。于是，在誠鋼內部，顧靖實施了兩個重大決定。第一，實行員工股份制。這是凝聚公司團隊，形成合力的重要決策。公司不分老幼、不論資歷，對于業績突出但投資能力弱的員工，均可通過法人股和在職股進行調劑和過度，使他們享受股東的待遇。第二，設立愛心基金。2009年，公司58歲的廚師王師傅突然暈倒，檢查之后發現是腦瘤，需要近4萬元的醫療費用。王師傅及其子女的生活并不寬裕，幾近放棄治療。就在一家人一籌莫展之際，顧靖帶頭捐款5000元，公司員工也紛紛伸出援手，一共捐款12000元。這個舉動給王師傅一家帶來的安慰和鼓勵，遠遠大于捐款的數目。隨后，顧靖在安排住院、治療、出院、休養等方面做了許多工作，使這個備受煎熬的家庭有了依靠和希望。從此，公司的愛心基金會誕生，為員工帶來了春天的希望和溫暖，也帶來了公司強大的凝聚力。

  真心做慈善  感恩社會

  此謂誠于中，形于外——《禮記?大學》

  誠鋼公司剛在行業站穩腳跟，顧靖就開始致力于社會福利事業了。那是2008年，他開始為家鄉做慈善事業。第一筆捐助給了家鄉那些60歲以上的老人，并每年為這些老人發放800元~1000元的生活補助。2010年4月，誠鋼為玉樹地震捐款2萬元。同年，還出資8萬元修建了杭錦后旗水利工程，為顧靖家鄉的水利事業貢獻自己的一份力量。次年，公司又出資3萬多元修建了巴彥淖爾市磴口縣鄉村油路。2012年6月起，誠鋼資助了臨河九中多名家庭貧困學生，并把該校作為對口贊助學校。當年，顧靖通過朋友介紹得知，一個52的孤寡老人無兒無女，由于患有嚴重的腦血栓，導致行動非常不方便。顧靖親自去老人家里探望，發現他連碳都買不起，只靠平時在外面撿的木頭取暖，日常吃飯都是靠鄰居從飯店拿回來的冷飯充饑。在了解到這一情況后，顧靖立即安排公司買來米、面、油以及整個冬天所用的煤炭送到了老人家里，還給他送去了生活費。

  除了家鄉父老和社會，在顧靖的“感恩簿”上，還有兩個名字讓他刻骨銘心。

  創業之初，有兩個人成就了他。一個人教會了他如何創業、如何經營，那就是他曾經的上司，原工作單位的老領導。老領導在他創業的起步階段，給了他極大的幫助，在經營思路上、操作方法上多有具體指點。另一個人的信任，則給了他創業的自信和勇氣，那是他的一個客戶、陜西榆林的郝經理。本來，在創業初期，由于經濟實力差、基礎薄弱，誠鋼公司缺乏行業的認同與信任，這使得顧靖沒有勇氣向客戶提及有關涉及信任的要求。但是在一次業務中，郝經理毫不猶豫地將80多萬貸款打到他的公司賬上。誰都知道，先款后貨有很大風險，但是郝經理相信顧靖的人格。這讓顧靖感動不已，終身難忘。但是郝經理這個舉動，在當時極度缺乏信任感的顧靖心里，無異于雪中送炭。

  顧靖還記得，有些人對他第一次捐款行為表示不解甚至出言譏諷，說顧靖這小子腦子怕是有問題了。但他是個知恩圖報的人，當初，誠鋼成立時，他懷揣的資金，就是家鄉那些父老鄉親們一元錢一元錢積攢起來的。這些帶著體溫帶著信任的錢成就了他今天的事業，他怎能忘記？他報答當年家鄉父老給他的幫助和信任，認為報恩就是一對一的，當年誰幫助了他，現在他就要回報誰。后來，隨著眼界的不斷開闊，到2011年，他的感恩目的發生了變化：慈善不只是為報恩，而是企業應盡的一種社會責任、一種義務；企業經營活動的一個重要內容，就是要在慈善中體現自身存在的價值。于是，他把每年為社會捐款30萬做慈善作為一項“任務”加以完成，他要把仁愛之心和善行義舉落實到具體的行動中。

  “回報來自于良心，見出一個人的品質與信仰，更見出一個國家的公德。只有和善之邦和道德水平高尚的國家，人們才會踴躍捐贈，它展現的是國民整體的素質。”顧靖希望通過大家的努力，使接受資助的人從此逐漸改變他們的生活和命運。他相信，關愛和援助的溫情、人與人之間的溫暖，就像春風吹過的大草原，帶著甜美的味道，沁人心脾，歷久長存。

  轉變不轉型  路在腳下

  誠者，自成也——《禮記?中庸》

  2014年，是我國鋼鐵行業進入的第四個“隆冬”。眼下，雖然大自然開始進入百花爭艷的季節，但是鋼鐵行業卻依舊難見春天的影子。面對市場的殘酷考驗、銀行信貸的收縮、下游行業的不景氣、房地產業政策的變化以及鋼鐵行業賣方市場向買方市場的劇烈轉變，業內有人選擇轉行，有人選擇堅守，還有人身處迷茫當中。敢問今后，路在何方？

  顧靖的態度很堅決，那就是堅守，堅持到底，就能成功。在去年夏天包鋼的一次研討會上，他提醒有意轉行的同仁：“你要轉行首先要問清自己兩個問題：第一，在各行業都不景氣的情況下往哪一行轉，哪里應該轉？第二，面對新行業你確信可以經營好嗎？我個人更傾向于積極尋求轉型思維、轉變模式，路仍然在你腳下。轉行是行業的更替，是經營標的物的改變；轉型是方法的、經營方式的革新，是戰略方向的調整；轉變是在轉型的基礎上做的全方位調整，本質問題在于思維模式的轉變。”

  顧靖表示，有誠心干鋼鐵的人，就必須要腳踏實地去做事，不能敷衍，不能三心二意，更不能不一遇到困難就氣餒，就想著轉行放棄。盡管行業多年不景氣，盡管在當前金融危機的背景下，鋼貿行業難以樂觀，但也無需過度悲觀。從市場來說，中國仍然需要大量鋼貿企業，而我們則更需要有活下來、走下去的勇氣。有勇氣才能真正客服困難，才能化解當前的信任危機，也只有化解了信任危機，鋼貿企業才能真正突出重圍，迎來曙光。我們仍需要樹立信心，共同化解這場行業信任危機。

  逆水行舟，不進則退。在顧靖看來，轉行不如轉型、轉型不如轉變，而轉變的核心一定在改變思維模式。我們科學的應對方法是，既不墨守陳規，也不悲觀失望，而是冷靜分析，大膽創新，迎接挑戰。這就是要求鋼貿經營必須要深入研究并靈活運用各種金融產品來降本增效，例如汽貿行業即使在前幾年市場最好的階段通過金融杠桿的運用是經營的主要效益來源。同時，還要深入學習公司運營的系統方法，建立一套完整完善的管理機制。尤其績效考核機制與效益分配機制是重中之重，不要回避員工的經營成果分享訴求。財務管理要請專業的人員為企業做好財務籌劃，摒棄賭市場的習慣，革新服務流程，升級服務水平。當前市場的供應鏈在逐步縮短，供應格局在快速發生變化，順應市場變化，迎合客戶群體深層次需求。樹立信心，共同化解行業的信任危機與信用危機，深入研究行業特點，帶領企業突出重圍!我們有理由相信，轉行不如轉型、轉型不如轉變，而轉變的核心一定在于改變思維模式，研究新的方式方法。

  面對當前的經濟環境，顧靖表示，大家一定要鼓起勇氣，只有樹立信心，及時改變傳統的思維模式和運營模式，深入研究并順應市場要求，才能能夠化解目前的危機，鋼鐵行業真正意義的春天才能來到!