有很多銷售感覺客戶層出不窮的提問是種折磨，

但牛逼的銷售卻認(rèn)為愛提問的客戶才是真客戶，才更可能成交。

銷售是一個(gè)你和客戶之間互動(dòng)的過程，

不可能客戶什么也不說，什么也不問，單聽你說就愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。

銷售要做的就是利用客戶提出的問題，創(chuàng)造展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，

利用問題逆轉(zhuǎn)，將自己從被動(dòng)的回答者轉(zhuǎn)變成主動(dòng)的提問者。 

1、如何應(yīng)對(duì)客戶的提問？

在和客戶交流的過程中，大家害怕冷場(chǎng)嗎？相信很多的人不僅害怕冷場(chǎng)，而且經(jīng)常遭遇這種狀況。那么大家有沒有思考過，為什么會(huì)說著說著就沒話說了呢？

實(shí)際上很多時(shí)候，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因不在于客戶的提問，而是在于我們自身?！斑@件衣服多少錢？”“298元?！薄坝屑t色的嗎？”“沒有?！?/span>

 

如果你是這樣回答客戶的問題的，很顯然，在五句話之內(nèi)必定是要冷場(chǎng)的。我們要學(xué)會(huì)通過問題創(chuàng)造展示自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，要爭(zhēng)取到說話的主動(dòng)權(quán)。

 

我們?cè)诤涂蛻艚涣鞯臅r(shí)候，不要總是以句號(hào)結(jié)尾，要學(xué)會(huì)使用問號(hào)，向他提問，這樣才能保證溝通的正常進(jìn)行。

 

同時(shí)要明確自己的溝通目標(biāo)，巧妙地利用客戶的提問，逐漸掌握話語的主動(dòng)權(quán)，將兩人的交流主題慢慢引向?qū)ψ约河欣姆矫妗?/span>

2、客戶不提問，就去制造疑問

 

很多的銷售人員不喜歡客戶提問，但是大家來試想一下，如果客戶不問你多少錢，你哪來的機(jī)會(huì)和他說我們這兒有優(yōu)惠？如果你想和客戶說優(yōu)惠，就先創(chuàng)造個(gè)機(jī)會(huì)，讓他問你多少錢，對(duì)不對(duì)？

所以你的話應(yīng)該這么說：“我們的這個(gè)設(shè)備之前賣的是25600元一臺(tái)?！边@個(gè)時(shí)候，他就會(huì)想那現(xiàn)在賣多少錢，是這樣吧？“我們上個(gè)月賣25600元。”他就會(huì)想那你這個(gè)月賣多少錢。

 

客戶提問題實(shí)際上非常有利于話題的繼續(xù)，但是如果客戶不提問題，我們要怎么做呢？這個(gè)時(shí)候我們就要學(xué)會(huì)去制造問題，通過問題來創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

 

我建議大家在空閑的時(shí)候做這樣一種練習(xí)：在一張紙上，把客戶經(jīng)常提到的問題羅列出來寫在左邊。比如說，這是什么牌子，你們是什么公司，你是哪兒的，多少錢，質(zhì)量怎么樣等。然后在紙的右邊羅列出我們想讓客戶知道的，也就是賣點(diǎn)。

 

羅列好之后，你就從客戶想知道的問題中隨便抽取一條，往你的賣點(diǎn)上轉(zhuǎn)，看看自己能不能在三句話之內(nèi)轉(zhuǎn)過去，并且要覺得很順暢，沒有生硬的感覺。

 

如果三句話沒有轉(zhuǎn)過來，那就說明你繞遠(yuǎn)了?？蛻粜睦锞蜁?huì)想：我問的問題，你沒有給我解決。多加練習(xí)，這就會(huì)變成一種肌肉記憶，一旦形成這種記憶，你就會(huì)很容易地將客戶想知道的轉(zhuǎn)到自己想讓客戶知道的上去。

 

當(dāng)客戶問你問題的時(shí)候別急著回答他，回答別人問題之前，先提問題，明白嗎？想著不管別人問你什么，只要是回答他的問題，你就先提問他問題，對(duì)吧？面對(duì)不提問的客戶，更要主動(dòng)去提問，制造出了疑問才能給自己的產(chǎn)品一個(gè)展示的機(jī)會(huì)。

業(yè)績(jī)不好，因?yàn)槟悴粫?huì)潛規(guī)則

第一：成交7原則

1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜；

2、不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；

3、沒有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/span>

第二：少用”但是”，多用“同時(shí)”

 

客戶問：

你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！

建議反問：

您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......

第三：顧客是誰？我是誰？

 

在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買布，男人在買完尿布后就會(huì)順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售......

第四：殺價(jià)中的五原則

 

1、絕不先報(bào)價(jià)，誰先報(bào)誰先死；

2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰接受誰吃虧；

3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子；

4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了；

5、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。

第五：最賺錢的性格是“執(zhí)著”

調(diào)查發(fā)現(xiàn),銷售員中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

第六：建立共同的信念和價(jià)值

 

最初黑珍珠并不好賣，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià)；同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

第七：強(qiáng)大的潛意識(shí)

 

飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無情；捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善；面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響。

第八：優(yōu)秀成功者每周必做的13件事

 

1、 瞄準(zhǔn)一個(gè)方向；

2、 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)；

3 、傳播價(jià)值觀；

4 、至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上；

5 、分析數(shù)據(jù)；

6 、強(qiáng)健體魄；

7、 吸取反饋建議；

8 、離開辦公室接觸真實(shí)世界；

9 、微博交友；

10、 掌握現(xiàn)金流；

11 、站在投資人角度衡量自己的工作；

12 、保持快樂；

13、 熱愛你身邊的一切。

第九：拜訪客戶要做的3件事

 

1、注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語速。

2、3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。

3、努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。

第十：便利店里的餡餅

 

1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì)；

2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點(diǎn)。

3、收銀臺(tái)前總會(huì)有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒？

第十一：掌握溝通技巧，從容面對(duì)客戶抱怨

 

1、發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容；

2、表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

3、有錯(cuò),為事情道歉,沒錯(cuò),為心情道歉；

4、承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；

5、提出解決方法及時(shí)間表,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)；

6、做事后的滿意度確認(rèn)。