每個(gè)人都不愿意把自己的心里所想說(shuō)出來(lái)，尤其是當(dāng)銷售人員拜訪客戶時(shí)。一般情況下，客戶會(huì)故意隱瞞自己的心理活動(dòng)，不肯向銷售人員透露自己的所思所想。遇到這種情況，銷售人員是否就束手無(wú)策了呢？當(dāng)然不是。

其實(shí)，人的心理情緒可以通過(guò)肢體語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)，所以銷售人員要想在拜訪客戶時(shí)了解客戶的心理動(dòng)態(tài)，把銷售的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，就要學(xué)會(huì)觀察客戶的身體語(yǔ)言，通過(guò)觀察客戶的姿勢(shì)和肢體動(dòng)作來(lái)看清楚客戶的心理狀態(tài)。

那么，銷售人員可以從哪些方面看清楚客戶的心理狀態(tài)呢？

1

客戶的眼睛

俗話說(shuō)得好：“眼睛是心靈的窗戶。”推銷是一種人與人之間的交流，拜訪客戶時(shí)，銷售人員要時(shí)時(shí)觀察客戶的眼睛。注視客戶的眼睛既是對(duì)客戶尊重的一種表現(xiàn)形式，又可以幫助銷售人員從客戶眼睛中讀懂一些東西，這些東西往往是話語(yǔ)沒有表達(dá)出來(lái)的。

一般情況下，客戶用直直的眼神盯著銷售人員看，并不代表客戶對(duì)銷售人員的話感興趣，更不代表客戶已經(jīng)認(rèn)可銷售人員的看法。所以，銷售人員千萬(wàn)不要覺得客戶目不轉(zhuǎn)睛地盯著你看就是對(duì)你的認(rèn)可。

假如客戶長(zhǎng)時(shí)間凝視你，一直不停地眨眼，往往表明客戶對(duì)你所說(shuō)的話毫無(wú)興趣，你的說(shuō)辭并沒有真正打動(dòng)客戶。此時(shí)，你應(yīng)該及時(shí)轉(zhuǎn)換銷售策略，用另外一種方式試著打動(dòng)客戶。

如果客戶斜著眼睛看你，說(shuō)明他對(duì)你的話有些懷疑；假如客戶斜著眼睛看你，眉毛壓得很低，或者眉頭緊鎖、眼睛瞇著，往往表明客戶對(duì)你的話充滿懷疑；相反，假如客戶斜著眼睛看你，眉毛上揚(yáng)，往往表明客戶對(duì)你認(rèn)可，此時(shí)最容易達(dá)成交易。

2

客戶的頭部動(dòng)作

客戶經(jīng)常做一些點(diǎn)頭或搖頭的動(dòng)作，這些動(dòng)作都是在心理的控制下才做出的，從某種程度上來(lái)說(shuō)，它是客戶某種心理的反應(yīng)。由于這些細(xì)微的動(dòng)作決定了銷售人員和客戶之間能否順利成交，所以銷售人員千萬(wàn)不能放過(guò)這些細(xì)微的動(dòng)作。

• 假如和客戶交談時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶頻頻點(diǎn)頭，就說(shuō)明客戶比較認(rèn)可銷售人員，此時(shí)幾乎就成交了一半；

  
  

• 假如客戶一邊說(shuō)一邊搖頭晃腦，表明客戶正在撒謊，同時(shí)又想用搖頭晃腦掩飾自己的心思；

  
  

• 假如客戶把頭歪向一邊，身體往前傾斜，兩只手拖著臉頰像思考一樣，銷售人員就可以斷定自己的發(fā)言具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。

此時(shí)，客戶對(duì)銷售人員的信賴感最強(qiáng)烈，所以銷售人員應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)，充分利用客戶的信任打動(dòng)客戶。

3

客戶的手部動(dòng)作

一些客戶喜歡把雙手抱在胸前，那是一種想保護(hù)自己的姿勢(shì)，是心存戒備的表現(xiàn)。此時(shí)，如果銷售人員繼續(xù)和客戶交談，往往不會(huì)有什么結(jié)果，因?yàn)榭蛻粼谛睦镆呀?jīng)把銷售人員拒于千里之外了。不過(guò)，這并不是說(shuō)銷售人員應(yīng)該放棄這種客戶。假如銷售人員可以把這種客戶的心拉回來(lái)，消除他們的戒備心，還是可以順利成交的。

客戶撒謊時(shí)，總是下意識(shí)地用手遮擋住嘴巴。假如銷售人員碰到這種情況，應(yīng)該立即停止交談，主動(dòng)引導(dǎo)客戶提出自己的不同意見。

假如銷售人員和客戶已經(jīng)談妥，但是等銷售人員拿出自己的訂單時(shí)，客戶卻用手做出撓耳朵的動(dòng)作，這就表明客戶對(duì)銷售人員的產(chǎn)品并不是特別感興趣。

銷售人員介紹的過(guò)程中，假如客戶不時(shí)用手撓脖子，說(shuō)明客戶很疑惑，對(duì)銷售人員的話不是特別認(rèn)同。一些客戶雖然口頭上說(shuō)“我特別欣賞你們公司的產(chǎn)品”，但是同時(shí)卻在用手撓脖子，這就表明他很可能在撒謊。

4

客戶的坐姿

坐姿是一種習(xí)慣，所以客戶的坐姿反映了客戶的性格，暴露了客戶的心理。

假如客戶騎跨在椅子上，把腿放在椅子的扶手上，表明他想借助椅子獲得控制權(quán)，同時(shí)想借助椅子來(lái)保護(hù)自己。一般情況下，這種人比較謹(jǐn)慎，不輕易相信銷售人員的話。銷售人員可以站在他身后，給他造成一種很容易受到攻擊的威脅感，迫使他改變坐姿。

假如客戶身體前傾，雙手分別放在兩個(gè)膝蓋上，像是在等待起跑，則表明他很想立即結(jié)束談話。此時(shí)，銷售人員應(yīng)該及時(shí)轉(zhuǎn)移話題，重新引導(dǎo)客戶對(duì)自己的話感興趣，否則就只能結(jié)束會(huì)談。